Финансовый советник (англ. Financial adviser) – финансовый консультант при крупной консалтинговой, брокерской компании или банке, оказывающий консультационные услуги по составлению персонального финансового планирования. В цивилизованных странах услуги финансовых инвестиционных советников пользуются довольно большим спросом. Практически ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не посовещавшись со своим консультантом.
Необходимость услуг финансового советника в финансовых кругах вызывает споры. Доходность портфелей, управляемых с помощью финансового советника, сопоставимы по доходности с портфелями, которыми квалифицированные инвесторы управляют самостоятельно, а расходы на оплату услуг финансовых советников еще больше снижают доходность портфелей под их руководством.
Финансовые советники в России
В России финансовые советники в брокерских компаниях бывают двух видов:
- Финансовые советники полного цикла
- Финансовые советники с разделением обязанностей
Финсоветники полного цикла занимаются поиском клиентов и впоследствии их обслуживанием на финансовых рынках. Финсоветники с разделением обязанностей делятся на тех, кто ищет клиентов (Охотники), и тех, кто генерирует с помощью клиента комиссию для брокера (Фермеры).
Охотники чаще всего мало разбираются в нюансах продаваемых продуктов. Их главная цель сделать максимальное количество звонков (воронка продаж), договориться с клиентом о первой встрече и провести ее самостоятельно или вместе с более опытным коллегой. Затем клиент постепенно передается Фермеру, который с ним продолжает работать, а Охотник ищет новых клиентов.
Поиск клиентов необходим постоянно, так как новые клиенты, мало разбирающиеся в нюансах фондового рынка, имеют малый срок жизни. В среднем, за 9-10 месяцев клиент теряет от 30% до всей суммы денег и навсегда уходит с биржи.
Вознаграждение финсоветников
Вознаграждение финсоветников состоит из бонусов и заработной платы. Заработная плата обычно невелика и основной доход идет за счет бонусов, которые чаще всего выплачиваются по итогам каждого квартала.
Финсоветник полного цикла получает до 20% от комиссии, которую сгенерировал клиент за квартал. Охотники получают около 1% от суммы заведенных клиентом средств от первого квартала до 1 года, в зависимости от того, у какого брокера он работает.
Более широкая линейка и возможность заработать у финсоветников, которые занимаются предложением клиенту различных финансовых услуг (Фермеры). Наибольший объем продаж занимают структурные продукты. С продажи структурного продукта финансовый советник получает бонус около 2-3% от объема сделки. Наибольший процент финсоветники получают от различных страховых продуктов. Бонус составляет примерно 5-6% от объема сделки.
По итогам квартала хороший финансовый советник в Москве получает до 10 000 долларов вознаграждения. В регионах доходы скромней, около 3 000-4 000 долларов. Несмотря на высокое вознаграждение, среди финсоветников самая большая текучка кадров. Работа финансового советника морально очень тяжелая и мало кто может ее выдержать. Чаще всего, финсоветник, проработав полгода, увольняется и ищет более спокойную профессию.
Работа с клиентами
Было бы наивно думать, что финсоветники, которые получают заработную плату за счет комиссии клиента, делают индивидуальные предложения клиенту в зависимости от его риск-профиля. Инвесторам чаще всего предлагаются продукты, по которым у финансового советника идет недовыполнение квартального плана.
В начале квартала можно получить от финсоветника практически всю линейку финансовых услуг. Ближе к концу квартала ассортимент сужается и клиентам начинают предлагать те продукты, по которым план не выполнен и у финсоветника существует риск не получить премию за квартал.
Если вы решили поделиться с финансовым советником брокерской компании своим мнением по фондовому рынку и выслушать его советы, то это напрасная трата времени. Финсоветники сами не занимаются трейдингом на рынке и обучение финансового советника сводится к умению продавать продукты компании, а не умению торговать на бирже. Большинство из них, придя в брокерскую компанию, пробуют биржевую торговлю. Потеряв небольшую сумму денег, финсоветники оставляют это занятие и зарабатывают деньги за счет комиссии клиентов, которых они обслуживают.
Каждый финсоветник за годы работы научился поддерживать разговор о фондовом рынке и отдельных акциях. Но их рекомендации основываются не на собственном опыте, а на рекомендациях аналитиков, которые можно прочитать в интернете. Если вы все-таки решили обратиться за помощью к финансовому консультанту, то лучше получить консультацию у независимого финансового советника, а не работника брокерской компании.
В заключение приведу меткую цитату Уоррена Баффетта:
Брокерская контора - это единственное место на земле, где люди, приезжающие на Роллс-Ройсах, слушают советы тех, кто приехал на метро.
